Search:

Стимулювання продажу товарів і послуг

Отже, метою стимулювання споживача є збільшення кількості покупців та кількості товару, придбаного одним покупцем

Проміжну позицію між виробником та споживачем займають посередники. Вони виконують регулюючу функцію. Посередни­ками можуть бути і дистриб'ютори, які самі намагатимуться най­більше продати, а тому самі стимулюватимуть споживачів.

За підрахунками деяких спеціалістів, нині в економічно роз­винутих країнах більша частина коштів на стимулювання витра­чається на заохочення оптових та роздрібних торговців (63%), а не споживачів (37%). І це зрозуміло, оскільки заходи стимулюю­чого характеру можуть переконати торговців (оптових та роздрібних) торгувати даною маркою, виділити їй належне місце на по­лицях своїх магазинів та демонстраційних залів, витратити кошти на рекламування її. Задля цього виробники погоджуються на зна­чні поступки, надають торговцям можливість повернути залишки товару тощо.

Торговий посередник також є продавцем, але дещо своєрід­ним. Так само як і виробник, торговий посередник має на меті отримання прибутку за пропонування покупцеві товарів, які йому потрібні. Однак тут інтереси виробника й посередника не збігаю­ться. Виробник прагне продати свій товар будь-кому. Торговий посередник має групу «своїх» покупців (тобто тих, хто користує­ться його послугами) і вибирає товар, виходячи з інтересів саме цих покупців. Якщо товар не відповідає цим інтересам, посеред­ник може відмовитися від нього. Він вільний у виборі тих вироб­ників, пропозиції яких відповідають його цілям, або тих, хто мо­же гарантувати йому певний рівень рентабельності. Відтак вели­кого значення набувають стимулюючі акції виробників.

Проте, як показали дослідження, торговий посередник стри­мано ставиться до різного роду стимулювання, тому що його ці­кавить тільки одне — певні фінансові пільги. Тому виробник то­вару завжди повинен ураховувати особливості торговельної ме­режі, з якою він працює. Необхідно переконати оптовика придба­ти певну кількість товару; переконати великого посередника ка­талогізувати товар (включити його в свій постійний асортимент);

спонукати дрібного посередника вигідно розмістити товар у тор­говельній залі. Стимулювання торгівлі дає змогу запобігти се­зонності продажу, оскільки товар можна придбати в будь-яку по­пу року і цілорічне бачити його на полицях торгових закладів.

Стимулювання торгових посередників проводиться за допо­могою фінансових пільг та пільг у натуральному вимірюванні, фінансові пільги — це прямі знижки з ціни: за внесення товару в каталог торгового посередника; за кількість товару, яку купує по­середник; відшкодування за організацію реклами на місці прода­жу або за будь-яке вигідне пред'явлення товару. Досить своєрід­ною і дуже поширеною формою стимулювання є так званий купонаж. Купони — це або чеки, які дають право оптовику на знижку за наступної купівлі відповідної кількості товару роздрібним тор­говцем, або картка постійного клієнта, яка дає роздрібному тор­говцю право на отримання певної суми винагороди за придбані ним чергові партії товару.

Пільги в натурі — це роздавання зразків, конкурси вітрин та інші заходи стимулювання товарами та цінними подарунками.

Отже, метою стимулювання торгівлі може бути:

• збільшення кількості та асортименту товарів, які надходять у торговельну мережу;

• збільшення заінтересованості посередника в активному про­дажу такої чи такої марки товару;

• поліпшення розпізнавання товару на прилавку або на полиці магазину;

• прискорення продажу найбільш ходових товарів;

• забезпечення регулярного продажу .сезонних товарів;

• пожвавлення попиту на товари, які перебувають на стадії за­непаду тощо.

Іще одним із учасників ланцюга, який зв'язує виробника з по­купцем, є власний персонал виробника. Торговий персонал виро­бника (його ще називають збутовим) може багато що розповісти про товар. Якщо торгові працівники самого виробника не дуже задоволені товаром, то торговельна мережа також не буде в за­хваті і виробництво товару (або дане виробництво взагалі) дуже швидко стане нерентабельним. Якщо торгові працівники вироб­ника добре працюють, то вони завжди зможуть переконати посе­редників або безпосередньо покупців придбати свій товар.

Власний торговий персонал виробника зводить між собою рі­зних представників підприємства та посередників і покупців. Ор­ганізація продажу все більше потребує колективної та кваліфікованої праці, яка неможлива без підтримки з боку інших співробітників: це можуть бути технічні спеціалісти, які постачають поку­пцям технічну інформацію; представники служби сервісу, спеціалісти-аналітики, диспетчери тощо. Власний торговий персонал входить до служби маркетингу підприємства, тому він працює в , тісному взаємозв'язку з іншими підрозділами цієї служби (про­ведення торгових засідань з покупцями, торгових семінарів, пре­зентація товарів підприємства та ін.)

Перейти на сторінку номер:
 1  2  3  4  5 


Подібні реферати:

Досвід західних фірм у задоволенні потреб покупців

“Прогнозувати середні економічні показники — те ж саме що запевняти людину, яка не вміє плавати, що вона спокійно перейде річку вбрід, тому що її середня глибина не більше чотирьох футів”. Мілтон Фрідманї Впровадження ринкових відносин в Україні потребує радикальних змін в господарському механізмі і насамперед нові підходи до системи взаємодії “виробник (продавець) — покупець”. Розвинута ринкова економіка передбачає насиченість ринку різноманітними товарами й послугами, здатними задовольнити неухильно зростаючий попит ...

Система маркетингових комунікацій у внутрішньому середовищі підприємства

У сьогоденних умовах розвитку нових інформаційних технологій, успішна діяльність будь-якого підприємства багато в чому залежатиме від уміння, досвіду керівників при управлінні комунікаційними процесами. Тому, хоч увесь цей процес часто може тривати лише кілька секунд, аналіз цих етапів дозволяє показати де, у яких точках виникають проблеми інформаційного обміну при управлінні таким підприємством у сучасних ринкових умовах. Завданням даного розділу буде відслідковування проблеми формування маркетингових комунікацій у ...

Інформація в маркетинговій діяльності , її роль, значення та засоби поширення

Реферат Головною метою для виявлення можливостей є інформація о потребах покупців, діях конкурентів та змінах котрі відбуваються у маркетинговому середовищі, а також реакція покупців на стратегії маркетинга компанії. Компанії також повинні збирати інформацію відносно товарів та результатів діяльності самої компанії в вигляді інформації по продажу та витратам. Інформацію о зовнішніх даних та о компанії переносять у маркетингову інформаційну систему, щоб нею змогли ефективно користуватись менеджери які розробляють плани та ...