Search:

Стимулювання продажу товарів і послуг

Для того щоб дати власному торговому персоналу необхідну мотивацію до ефективної праці, керівництво підприємства засто­совує різні заходи стимулювання: пропонує фінансові пільги, ор­ганізує конкурси та ігри, влаштовує поїздки співробітників тор­гового відділу за рахунок підприємства для відпочинку чи від­відування розважальних заходів, розробляє заходи стимулювання за конкретні досягнення в роботі тощо.

Класичними інструментами стимулювання власного персона­лу виробника є такі:

• премії, які є винагородою за досягнуті результати і станов­лять, як правило, від одного до трьох місячних окладів. Цю пре­мію не рекомендується подрібнювати, виплачуючи щомісяця не­велику суму. Значно більше стимулює одна, але досить солідна виплата (так з'явилася 13 зарплата);

• премії за досягнення особливих показників (каталогізації то­вару, перевиконання показників у період спаду ділової активнос­ті або в «мертві» для цього товару сезони тощо);

• присудження балів за кожний понаднормовий продаж або додатково розміщене замовлення. Ці бали підсумовуються і працівник може сам вибрати собі «подарунок» за окремим ка­талогом відповідно до кількості зароблених балів. Дуже важли­во неформально підійти до складання цього каталогу, включи­вши до нього справді потрібні речі високої якості: тоді пра­цівники намагатимуться заробити якнайбільше заохочувальних балів;

• захоплюючі туристичні поїздки за рахунок фірми для тих, хто домігся найбільших успіхів у роботі. Це може бути конкурс, в якому призом є туристична поїздка.

Найбільш сучасним заходом стимулювання власного персона­лу виробника є торгові конкурси. Спеціалісти розробили такі принципи їх організації:

• основною метою проведення конкурсу є збільшення обсягів продажу за рахунок виявлення кожним учасником його найліп­ших професійних здібностей;

• усі учасники повинні мати однакові шанси на виграш;

• для проведення конкурсу треба запросити дружину та членів сім'ї керівника підрозділу продажу товарів, щоб надати конкурсу теплого, сказати б, «сімейного» характеру;

• треба встановити значну кількість привабливих для учасни­ків призів;

• можливість виграти має прямо залежати від успіху кожного учасника конкурсу і тільки від нього;

• початок акції має бути широко розрекламований у колективі, а інтерес до неї необхідно підтримувати протягом усієї акції;

• усі працівники підрозділу продажу мають відчувати свою причетність до акції.

Призи, на думку спеціалістів, мають відповідати таким вимогам:

• служити справедливою винагородою за додаткові зусилля, наочно демонструючи, що фірма високо оцінює зусилля торгових працівників;

• мати достатню значущість для працівника (це можуть бути найсучасніші відеокамери, лазерні програвачі, телевізори та інші досить дорогі речі), щоб учасникам конкурсу справді захотілося їх виграти.

Проте особливу увагу треба приділяти не тому, що дарують, а тому, як це робиться, тобто сама процедура вручення має бути досить урочистою та видовищною, що збільшує вартість призів та повагу до переможців.

Не треба забувати і про значущість найелементарніших сти­мулюючих дій: поздоровні листівки до дня народження та на свя­та, невеликі сувеніри, телефонічне поздоровлення керівником фі­рми рядового працівника з нагоди якоїсь урочистої події тощо. Усе це стосується і посередників, і постійних покупців, яких не­обхідно знати в обличчя.

Застосовуючи стимулюючі заходи, підприємство-виробник намагається досягти таких цілей:

• каталогізувати товар. Власний персонал виробника іноді по­чуває себе невпевнено, працюючи з новим товаром. Відтак і тор­говці будуть стримано ставитися до таких товарів: стимулювання тих і тих має спонукати їх до активних дій щодо вивчення особ­ливостей нового товару, принципів використання та переваг про­ти товарів конкурентів;

• збільшити кількість товару, що його закуповує торговельна мережа. Динамізуючи дії власного персоналу, підприємство пе­редовсім спонукає свій торговий персонал пропонувати потенційним покупцям не один товар, який вони хочуть придбати, а цілий асортимент товарів;

• посилити боротьбу з конкурентами. Натрапляючись на потуж­ну рекламну компанію конкурентів, власні торгові співробітники часто опускають руки. У такий момент їх необхідно активізувати, для чого й використовується стимулювання;

Перейти на сторінку номер:
 1  2  3  4  5 


Подібні реферати:

Теорія комунікації в маркетингу

Маркетингова політика комунікацій синтезує всі переваги маркетингу та досягнення сучасної теорії комунікацій. Поєднуючись, вони дають такий спільний ефект, який перевищує ефект кожного з них окремо. Це яви­ще знайшло підтвердження в багатьох країнах. Економіка кінця XX ст. значно відрізняється від економіки його початку. Процвітають не тільки економічно розвинуті країни Єв­ропи та Америки. Значного прогресу досягли Японія, Китай, деякі країни південно-східної Азії (так звані тихоокеанські тигри), кіль­ка латиноамериканських ...

Система маркетингових комунікацій у внутрішньому середовищі підприємства

У сьогоденних умовах розвитку нових інформаційних технологій, успішна діяльність будь-якого підприємства багато в чому залежатиме від уміння, досвіду керівників при управлінні комунікаційними процесами. Тому, хоч увесь цей процес часто може тривати лише кілька секунд, аналіз цих етапів дозволяє показати де, у яких точках виникають проблеми інформаційного обміну при управлінні таким підприємством у сучасних ринкових умовах. Завданням даного розділу буде відслідковування проблеми формування маркетингових комунікацій у ...

Паблік рилейшнз, маркетинг, комунікації

Підприємства та організації (далі — підприємства) навіть еко­номічно розвинутих країн основними напрямками встановлення контактів з покупцями ще й досі вважають опрацювання реклам­ного звернення. Однак багато які з них уже зараз мають менеджерів або навіть окремі служби паблік рилейшнз. Так само як реклама пройшла шлях від простого викрикування зазивалами повідомлень про товари, так і уявлення про те, що таке сучасна комунікація, в перспективі має значно трансформуватися у бік зростання значення паблік рилейшнз. Уже тепер ...