Search:

Організація ефективного персонального продажу

Фахівці також радять навчитися робити те, чого часто не роблять конкуренти. Наприклад:

зацікавити чимось пасивних покупців з тим, щоб вони (навіть Масово утримуючись від купівлі) завжди звертали увагу на ваш спробувати утримати «важких» клієнтів. Щоправда, вони доставляють масу незручностей, але згодом можуть стати найнадійнішими постійними покупцями;

постійно шукати (і знаходити) нові ідеї, стимули до праці, нові види послуг і стимули для пасивних покупців. В1 рекомендують такі вісім принципів роботи торгового агента:

• робити все своєчасно;

• робити те, чого не роблять конкуренти;

• виконувати свої обіцянки;

• не говорити зайвого і занадто багато;

• бути люб'язним і доброзичливим;

• щиро цікавитися іншими, а не тільки собою;

• одягатися так, щоб одяг не відволікав уваги покупців (якщо тільки торговий агент не продає одяг);

• говорити й писати грамотно.

У кожному покупцеві, як стверджують фахівці, сидить і свя­тий, і диявол. Торговий агент повинен примусити себе бачити в ньому святого. Це важливо не тільки з погляду ввічливості. Пси­хологи стверджують, що людина завжди поведеться саме так, як від неї очікують. З покупцем необхідно настроїтися на одну хви­лю. Цей прийом називають рапортом. Рапорт породжує симпа­тію, а симпатія посилює рапорт. При цьому торговий агент ніби віддзеркалює позу, жести, ритм поведінки покупця. Дуже важли­ве значення має постійне емоційне заохочування покупця (цей прийом американці називають «погладити», «попестити»). Сто­совно персонального продажу це означає:

• емоційну підтримку покупця («Я вас слухаю і слухаю дуже уважно»);

• усмішку, зоровий контакт;

• жести відкритості та щирості;

• компліменти.

Знаючи тип характеру потенційного покупця, торговий агент повинен ураховувати його під час презентації товарів. Так, якщо покупець дуже вайлуватий, то торговий агент має наголосити на перевагах, що їх клієнт не матиме, якщо чогось не купить, і на их негативних наслідках, котрі з цього випливатимуть. Якщо клієнт надто мовчазний, необхідно постійно звертатися до нього запитаннями, примушуючи його розговоритися. Дочекавшись іншої нагоди, можна поділитися інформацією якогось особистого характеру з тим, щоб надати розмові теплішого тону, скептика можна вплинути лише систематизованим викладом фактів. Якщо покупець є дуже впертим, треба уважно вислуховува­ти те, що він каже, постійно вихваляючи саме ті риси товару, як\ відповідають смакам такого покупця. На імпульсивних покупців які діють під впливом хвилинного настрою, не треба витрачати багато часу: коротка презентація, підкреслення найбільш важли­вих особливостей товару і швидкий перехід до завершення зу­стрічі. Занадто балакучого потенційного покупця, схильного у процесі презентації розмовляти на різні сторонні теми, треба уважно вислуховувати, але тактовно й непомітно спрямовувати в потрібному напрямку. Щодо прискіпливого й дріб'язкового по­купця, то необхідно пристосувати темп і манеру проведення пре­зентації до його характеру: якомога більше подробиць, узагаль­нень сказаного тощо. З постійно невдоволеним клієнтом не варто сперечатися — значно ліпше буде спробувати збагнути справжні причини його проблем і довести, що саме цей товар здатний ці проблеми розв'язати і принаймні частково заспокоїти покупця.

Процес продажу рекомендується проводити за таким алгорит­мом, що вже багато разів перевірявся на практиці:

• проблема,

• наслідки (що станеться, якщо потенційний клієнт відмовить­ся від товару або послуги),

• способи вирішення проблем (на думку клієнта),

• пропозиції (як бачить вирішення проблеми торговий агент),

• позиціювання (відмінність пропозицій торгового агента від пропозицій конкурентів),

• приклади (думка інших покупців або спеціалістів).

До прийомів, які допоможуть торговому агенту обминути най­більш уразливе місце в акті купівлі-продажу, тобто ціну, на дум­ку фахівців, належать такі:

• не треба називати ціну раніше, ніж потенційний покупець зможе оцінити вигоду пропозиції;

• завжди, коли це можливо, ціну треба називати, порівнюючи її з цінами конкурентів;

• продаючи якусь справді дорогу річ, бажано розділити ціну на складові частини або розкласти її на весь експлуатаційний пе­ріод. У такому вигляді пропозиція сприйматиметься значно спо­кійніше;

• обов'язково назвати вичерпний перелік особливих послуг (переваг), що їх отримає покупець за таку ціну (зрозуміло, якщо такі переваги насправді існують);

• коли покупець починає торгуватися, торговий агент повинен показати, що може в чомусь піти назустріч, але тільки в обмін на якісь поступки з боку покупця; можна працювати в парі: один називає явно завищену ціну, а його колега погоджується на нормальну;

Перейти на сторінку номер:
 1  2  3  4 


Подібні реферати:

Інформація в маркетинговій діяльності , її роль, значення та засоби поширення

Реферат Головною метою для виявлення можливостей є інформація о потребах покупців, діях конкурентів та змінах котрі відбуваються у маркетинговому середовищі, а також реакція покупців на стратегії маркетинга компанії. Компанії також повинні збирати інформацію відносно товарів та результатів діяльності самої компанії в вигляді інформації по продажу та витратам. Інформацію о зовнішніх даних та о компанії переносять у маркетингову інформаційну систему, щоб нею змогли ефективно користуватись менеджери які розробляють плани та ...

Теорія комунікації в маркетингу

Маркетингова політика комунікацій синтезує всі переваги маркетингу та досягнення сучасної теорії комунікацій. Поєднуючись, вони дають такий спільний ефект, який перевищує ефект кожного з них окремо. Це яви­ще знайшло підтвердження в багатьох країнах. Економіка кінця XX ст. значно відрізняється від економіки його початку. Процвітають не тільки економічно розвинуті країни Єв­ропи та Америки. Значного прогресу досягли Японія, Китай, деякі країни південно-східної Азії (так звані тихоокеанські тигри), кіль­ка латиноамериканських ...

Сутність реклами та еволюція її розвитку

“Споживач перебуває у постійній облозі. Його вкрай залякано. Його безжально лупцює телебачення, запекло атакує преса, бере приступом радіо, спантеличує щитова реклама. Дуже важко примусити його запам’ятати будь-що, зате забуває він легко і швидко”. Р.Рівз Рекламна діяльність зародилася ще на світанку цивілізації, пе­режила різні етапи еволюції разом з еволюцією людини, її потреб і культурного розвитку. Слово «реклама» походить від латинського «reclamare» — вик­рикувати. Інститут глашатаїв був зафіксований на державному ...