Search:

Маркетинг на ринку страхових послуг

Проведення формалізованих опи­тувань (з використанням анкет) не завжди може бути ефектив­ним, і навіть досить великі за розмірами вибірки (1200-1500 чол.) не завжди є репрезентативними. Щоб аналіз “думок” перейшов у розряд аналізу “переконань, цінностей”, пи­тання у формалізованих інтерв’ю по­винні бути максимально точними, конкретними, але в той же час відноситися не до страхування як такого, а до життєвих цінностей і переживань респондента, торкатися його внутрішніх потреб і мотивів - насам­перед потреб у безпеці.

Тому, наприклад, коли ми прово­димо опитування щодо можливостей страхування автомобіля, передусім задаються питання про те, що для людини значить її машина, які по­боювання з приводу своєї безпеки за кермом і безпеки авто в неї існують, які засоби захисту вона використо­вує (сигналізація, охоронювана сто­янка, акуратне водіння, і тільки як один з варіантів - страховка). Тільки після подібної "прелюдії" виплива­ють питання щодо страхування ав­томобіля. Респондент налашто­вується на потрібний лад, а не просто формує ситуаційну думку в угоду інтерв'юеру.

При проведенні польових марке­тингових досліджень дуже добре зарекомендувала себе техніка “пере­хресних питань” в анкетах. Вона по­лягає в тому, щоб аналогічні питання задавалися як клієнтам, так і продав­цям, які безпосередньо працюють з ними (страховикам). Це допомагає зрозуміти, чи правильну техніку ми застосовуємо при роботі з нашою клієнтською аудиторією. Наприклад, можна поставити запитання: “Під впливом яких факторів, на Ваш по­гляд, найчастіше страхують свій авто­мобіль клієнти - фізичні особи?” Аналогічний по суті питання: “Який фактор найрішучіше вплинув на Ва­ше рішення застрахувати свій авто­мобіль?” задається клієнту. Потім ре­зультати порівнюються, а в рекомен­даціях страховикам озвучується, на які з перелічених факторів клієнти реагують у першу чергу.

Про специфіку проведення рин­кових досліджень у маркетингу мож­на розмірковувати ще дуже довго. Замість цього приведемо приклад та­кого дослідження з уже згаданого страхового продукту — страхування.

Хочеться сподіватися, що розроб­лений алгоритм, проілюстрований прикладом може допомогти марке­тологам українських страхових ком­паній більш системно і якісно ор­ганізувати свою роботу з проведен­ня маркетингових досліджень.

Програма маркетингу складається з чотирьох елементів: продуктової стратегії, цінової стратегії, стратегії просування, стратегії збуту (розподілу).

Розглянемо їх з урахуванням специфіки галузі страхування.

Продуктова стратегія. Особливості такого товару, як страхова послуга полягають в тому, що усвідомлення проблеми в страховому захисті у споживача або виражено слабко, або відсутнє. В той час страхова послуга володіє високим ступенем корисності для споживачів (всіх або окремо вибраних страхових сегментів). Виділяються чотири унікальні характеристики послуг: невідчутність, невіддільність, непостійність якості, не збереженість.

Основне завдання страхової компанії - продавця послуги - це показати клієнтам свій товар, пояснити страхувальнику, за що він сплачує кошти. Страхова компанія повинна базувати свою продуктову стратегію на:

• задоволенні сучасних потреб страхувальника;

• відмінності своїх страхових продуктів від аналогічних і цікавості для великої кількості споживачів;

• простоті і зручності для продажу й обслуговування;

• високий ступінь незвичайності.

Цінова стратегія. Компанія розглядає свої страхові продукти за рівнем прибутковості або ступенем участі в утворенні прибутку:

• продукти основного асортименту, які забезпечують формування основної частини прибутку компанії, користуються підвищеним попитом (страхування житлових приміщень від усіх ризиків, промислових підприємств від вогню і води);

• продукти додаткового асортименту або продукти підтримки, містять складові, що доповнюють основний асортимент, щоб не змушувати споживача звертатися до іншої страхової компанії (поліс цивільної відповідальності власників авто, а також різноманітне страхування, розраховане на молодих людей, які ще не страхувались раніше).

Перейти на сторінку номер:
 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 


Подібні реферати:

Модель персонального продажу товарів та послуг

Нагадаємо, що процес продажу — це сукупність етапів, які торговий агент проходить під час продажу того чи того товару або послуги: пошук та оцінка покупця, підготовка до контакту, проведення контакту, презентація і демонстрація, усування суперечностей, оформлення угоди та супровід угоди. За всієї значущості етапу укладання угоди результат значною мірою визначається на попередніх етапах. Пошук потенційних покупців полягає передовсім у визначенні своєї частки ринку. Першим кроком тут є складання переліку всіх категорій ...

Міжнародний кодекс маркетингових досліджень

І. Вступ Ефективне двостороннє співробітництво між постачальниками і споживачами товарів і послуг усіх видів є життєво необхідним для будь-якого сучасного суспільства. Зростаючі міжнародні зв'язки і взаємозалежність підкреслюють цю необхідність. Для цього постачальник прагне інформувати споживача за допомогою різноманітних форм інформаційно-рекламної діяльності про те, що і де можна придбати. З іншого боку, різноманітні запити споживача повинні бути відомі тим, хто відповідає за задоволення потреб як у приватному, так і ...

Організація участі підприємства у виставках та ярмарках

Організація участі підприємства у виставці (ярмарку) — це створення підприємством-експонентом такої організаційної стру­ктури, яка б з максимальною ефективністю реалізувала б надані їй можливості — люди, фінансові ресурси, експонати, а також ті переваги, що їх забезпечує підприємству-експоненту конкретна виставка (ярмарок). Організація участі у виставці (ярмарку) будується на основі розробленого графіка діяльності, який враховує ту обставину, що процедура підготовки займає від 20 до 52 тижнів залежно від розміру ...